陈有西:探索中国成功律师的成长之道

2012-12-23 15:15:23阅读:3079次

  

段建国和吕良彪 两仁兄参加学术活动

 

探索中国成功律师的成长之道

 

------段建国《中国式律师营销》一书序言


陈有西


  去年新《律师法》实施后,我发表了一篇《中国律师业值得期待》,说中国十三亿人口十三万律师,正好万分之一,律师在中国还是稀缺资源,律师业有很大的生存发展空间。一次演讲中我还说到:未来十到二十年是中国律师业发展的黄金时期。有两位青年法律人在我的学术网上留言:“万分之一?可现在却让很多律师感觉市场饱和,这是为什么呢?”“美国有150万律师,只3亿人口。没有人说律师饱和了。这是为什么呢?”这确实是两个很现实又很尖锐的问题。

  我觉得,中国的律师业饱和是一个假象;律师没有事情做是特定时期的暂时现象。许多律师特别是青年律师没有业务做,是有很多不正常的原因的。是中国还是“权力秩序型社会”而不是“法律秩序型社会”这一历史阶段造成的。如果粗略分析一下,我觉得大致有如下一些原因。

  一是中国律师的根本性功能,由于政治环境的因素尚没有真正发挥、真正为人们(包括官方)所认识。这从大量优秀律师退出刑辩、退出诉讼可以看出来。凡是成功的大牌中国律师,法庭上,特别是刑事法庭上,都已经见不到他们的身影。而人类设计律师制度的根本动因,是在公权力面前为弱势被告设置一个懂法律的专业代言人,保护他、帮助他、防止出现公权力的专横和失误。刑辩的艰难、行政诉讼的艰难、律师干预重大社会事件的被非议和被限制,是中国律师基本功能受到矮化的例证。因此中国律师的“社会正义维护者”的功能特征,被弱化了。律师成了“经济动物”,“不理天下事,只为稻粮谋”,最主要的一大块业务没有能够得到发挥。

  二是中国市场经济的法制环境还没有得到充分的发育,影响中国经济运行的最有效的手段还不是法律。法律起不到真正的最高、最后评判者的作用。“强势政府、弱势法院”还是中国现阶段经济运行的基本特征。而法院如果没有权威,律师则基本上就是没有用的。因为律师的功能只能通过公正、超脱、独立、依法的司法审判体现出来。中国现阶段的许多问题,如股市、楼市、汇市、投放、税制,都是行政权在起作用。法制的稳定的标杆作用还没有发挥。“权力人”取代了“法律人”的社会经济调控功能,当下中国“公务员热”远远超过“律师热”。律师对中国宏观经济领域所起的作用,还只是做个文案、当个秘书的功能,即所谓的能够赚大钱的“非诉律师”、“上市律师”、“项目律师”。司法的重大判决影响国家经济运行的现象基本没有。这也严重影响了中国律师业功能的发挥。

  三是中国社会依法办事的意识还没有完全形成。虽然全民普法已经20多年了,“依法治国”、“依宪治国”也已经作为中国新一代政治家的治国方略,但中国社会的法律信仰还没有完全建立起来。百姓相信权力、相信上访、相信哀求、相信清官的传统中华法系观念,还是根深蒂固的。中国社会中权力实际上的无所不在,也在强化这种社会意识。百姓用一二年时间找法院诉讼解决不了的问题,总理一句话县委书记就会在第二天把钱送上门来。法院判了四五次已经定案的案件,一个领导的批示就能够完全重新来过。这些现象使中国百姓有事不是去找律师解释规则(法律),而是去找权力(一级一级找,直到找到他们认为能够满足自己诉求的“清官”)。在中国,不用说百姓家庭请律师是极难待见的,一些数亿的大民企,合同谈判中如果带律师到场,就会被视为对对方的“不信任”、“找茬”。十三亿中国人,至少有90%的人是希望这一辈子都不要同律师打交道的。这是我们同美国等西方国家国民性的最大区别。这样的环境必然会产生律师的“假性饱和”。

  四是中国法律服务业的畸型消费问题。中国的十三万律师,都集中在都市圈。北京一个市就有一万二,上海、深圳、广州加上其他的省级中心城市,集中了中国70%以上的律师,而且都是最优秀的律师。在中国广袤的乡村,八九亿农民不知律师为何物,也请不起律师。“法律工作者”之所以有存在的必要,还有其暂时的生命力,就是因为他们填补着这一块空白。有的偏远地区县,四五年考不出一个国家司法资格者。因此,中国的律师人均占有数,目前而言还是不能把乡村人口算上的。这些乡村农民的吃饭需求、教育需求、医疗需求、住房需求,现在已经列入国家高层的国民经济发展计划,但“法律需求”则还没有列入视线。法律下乡,本质上还限于作秀的层面。因为国家没有准备这一块钱,要自我谋生的律师都法律援助、长期免费服务也过于天真,百姓也还没有到这种需求层次。由于中国律师的执业许可证是全国通用,律师往大城市集中、争挤有限的发达地区、发达人群市场空间,就成了必然的趋势。这种现象加剧了市场需求不足、律师“饱和”假象。

  第五,就是律师的自我“营销”问题。中国的律师业究竟定位在“法律人”、“商人”、“中介服务者”、“政治参与者”、“自由职业者”、“企业经营者”,目前还莫衷一是。但有一点,中国律师的谋生特征,已经是没有一分国家投入,相反要向国家交很重的税的自谋职业者。撇开所有的政治特征、法律特征不说,律师确实就有一个“营销”问题。因为他要赚钱养活自己,在中国的现阶段,光讲政治、法治、道义责任,而一年做不到十万元的律师,不可能被人视为一个成功的律师。这确实是一个矛盾。我们一方面鄙视见钱眼开、唯利是图、不讲道德的律师,另一方面我们又在以金钱上的成败论英雄。对于许多律师,特别是刚踏进律师这个行业的青年律师,不知道如何养成自己、宣传自己、推销自己,确实已经是一个大问题。我一直不大赞成用“律师营销”这个词,可能同我的“律师社会责任情结”有关,但我完全赞成对律师如何拓展自己的业务问题进行系列的研究和辅导。因为这确实是一门学问,不可能无师自通。对于青年律师而言,这个问题尤其重要。

  段建国是我的学术上的好朋友,好同行,开物律师集团北京所的副主任,一个国内小有名望的资深律师。我同他至今都没有谋过面。多年来,我看了他不少的文章,觉得他应该是中国律师界非常有思想、一直在执着地把律师作为一种“事业”在做的人。月初他突然来电,随后把法律出版社即将出版的20万言的书稿电邮过来,要我为他的《中国式律师营销》作序,使我深感荣幸和惶恐。对于这一门知识,我实在有点外行。以我的了解,国内研究律师业务拓展即“营销”的人很多,但完全成熟的还不多,比较有系统思考的有中国政法大学“点晴法律学堂”的刘卫、原《中国律师》的刘桂明、中银所的赵曾海、大成所的吕良彪、建纬所的朱树英、才亮所的王才亮、青年律师才俊邱晓瑜诸君。而系统如段律师者,能够理出规律性、系统性、实战性都很强的数十万言著作的,还真是难能可贵。

  哈佛商学院的一门重要课程是营销学。随着中国市场经济的发展,MBA、EMBA教学已经在企业界兴起,国内关于产品营销的出版物已经汗牛充栋。他们所说的营销,主要是指“产品”营销、市场拓展。兼及公关学、广告学。在中国,实际上又衍生出人际关系学、权谋学、厚黑学。这一些的营销,同律师营销应该不同,因为律师推销的不是“产品”,而是“服务”。服务是律师的产品。当然现在已经有大型律师所把法律研发成果,如“人力资源样本”、“企业风险管理样本”形成“法律产品”进行推销,实际上还是辅之以更多的后续服务。因此,律师营销实质是对自己的“服务”的营销,更侧重于人际关系学。一方面,我们厌恶专搞关系的律师;另一方面,所有成功律师都必须善于处理人际关系。这是一门非常高深的、律师又不得不研究的学问。现在中国律师的社会评价度不高。官方很警惕:发了很多诸如限制法官律师关系的文件来制约,甚至在《法官法》、《检察官法》中明确规定了有权的法官、检察官反而要无权的律师回避的矫枉过正的法条;社会很感冒:每届人代会上代表们对律师的意见都很多,企业家们有很多负面的反映;法院很埋怨:说所有法官犯罪都是律师害的、被拖下水的;律师界自己很调侃:说中国律师业很无奈,对法官、检察官“男律师点头哈腰、女律师打情骂俏”;后果很严重:不搞公关的律师确实可能没有业务没有饭吃,而专搞公关的律师说不定哪天就真会出事抓进去。律师营销的正路在哪里?界线在哪里?

  建国律师把多年的研究成果和自己的实践经验,以“理念”、“法则”、“技巧”、“人脉”分为四篇,每篇二十四个章节进行了非常详尽的分类研究。审读之余,给我的启发也很大。觉得律师营销确实应该正名,应该作为律师培训的一门必修课。其实,对照一下我作为一个国内稍微成功律师的发展道路,真还暗合其分析的一些方法。都在自觉不自觉地进行着“营销”。如他的书中第三篇说的文章营销、讲课营销、出书营销、参会营销、演讲营销、博客营销、公益营销、慈善营销、参政营销、点评营销等各种方法,几乎都是我一直在身体力行的。只是我一直没有把这些当作是“营销”,而是作为一个法律人在实现社会价值的一种参与。但是这些方法从促使我成功的角度来看,将其称作一种营销也未尚不可。我从1999年辞去公职开始做律师,十年中在中国律师界有这许多朋友,在司法界、法学界、新闻界有些许影响力,同这些参与是直接相关的。只是我一直没有系统地去总结自己的做法。段律师是一个有心人,他把自己的经验总结出来了。他的意图恰如其自序所言,是“授人鱼,不如授人渔”,为刚入门或已经入门还没有找到路的青年律师一个成功的方法指引。这个工作无疑是很有意义的。同时,作者对历史掌故的掌握、寓言式的表达、房龙哲理随笔《宽容》一样的文笔、哈佛教案一样的以例喻理的著述风格,都使人读来毫不生涩,把营销和法律这两个容易概念化、俗套化的内容写得非常灵动和引人入胜,无疑为本书增加了很多的看点。我相信这是一本值得所有律师认真翻阅的好书,对厘清一些当前中国律师业中的不良现象,建立良性有序的律师竞争环境,回升中国律师业的社会声望,都会是有积极意义的。为此,我很高兴能够为本书作序推荐。

                             陈有西  

于杭州湖畔宝石山麓

2009年5月10日